導入事例

M&A仲介実績No.1の企業が、
Salesforceの積極活用のために実施した施策とは?

自社のサービスは「データそのもの」と考え、Salesforceのさらなる積極活用にチャレンジを行なっている日本M&Aセンター。自社のビジネスを行なっていくうえで、もはやSalesforceは不可欠な存在となっています。パソナテキーラが同社のSalesforce戦略をどう支えているのかをご紹介します。

株式会社日本M&Aセンター

中堅・中小企業の友好的M&A支援で実績No.1のM&A仲介会社。”M&A業務を通じて企業の「存続と発展」に貢献すること”を使命に、”譲渡企業”と”譲受け企業”、そしてその関係者の方々がWin-WinとなるようなベストなM&Aの成約のトータルサポートを行なっている。

中堅・中小企業の友好的M&Aをサポートしている株式会社日本M&Aセンター。全国7か所を拠点とし、あらゆる業種のM&Aを扱っている同社では、膨大な企業情報や案件情報の管理などにSalesforceを使用しています。

これまで、社内でSalesforceに関する対応を一手に担っていたのは、データマーケティング部 SMD室 室長の藤田 舞 氏。同社はすでに利用していたSalesforceをより戦略的に活用していくためにパソナテキーラにハイスポットレビューを依頼。ハイスポットレビューの実施にあたり先ずは藤田氏が抱えている業務の負担軽減が必要であった為、アドミニストレーターの派遣サービスであるActiiが藤田氏の支援を行いました。また、ハイスポットレビューの結果を受けて更なる戦略的なデータ活用に注力する為、Actiiの継続活用を決定しました。

藤田氏に、サービス導入の背景やその後の変化について、お話を伺ってみました。

Salesforceは当社のビジネスに不可欠な存在

ありとあらゆる情報をSalesforceで管理している

日本M&Aセンターは、中堅・中小企業のM&Aの仲介をしている企業です。

日本には、よい企業であるにもかかわらず、後継者がいらっしゃらないことが原因で廃業してしまう企業が少なくありません。会社がなくなると、従業員が職を失ってしまうばかりでなく、その企業が持っていた技術もすべて失われてしまいます。

M&Aと聞くと一般的には後ろ向きなイメージが強いかもしれません。ですが私たちは「企業の存続と発展に貢献する」という理念のもと、そういった企業を存続させていこう、という情熱をもってこの事業に取り組んでいます。

当社は、ありとあらゆる情報をSalesforceで管理しています。お客さまの情報の管理からイベントやセミナー情報の管理、日々のスケジュールまで。毎日、Salesforceにログインしない社員はいない、と言っても過言ではありません。

そこまでSalesforceを活用するのは、当社の提供するサービスが「データそのもの」だからです。私たちは膨大な数の企業データを扱っていますが、そのデータを入力しないというのは、たとえるなら金融機関がいただいたお金を入金しないのと一緒。それくらい、データの管理は重要な業務だと考えています。

顧客情報を適切に管理するには、Salesforceが最適だった

当社がSalesforceを導入したのは、4年ほど前です。顧客管理というよりも活動履歴のログのように利用していましたが、少しずつ社員が増えるに従って、お客さまの情報を社員間で共有するのが難しくなってきたのです。どの案件がどういった状態なのかがすぐ把握できない状態になっており、営業の生産性を上げつつ、売上を上げたいという課題がありました。

データをもっと積極的に活用できないかという上の意図もあり、私がSalesforceの担当になったのですが、すぐにこれをもっとうまく使えば大きな効果が出せるのではないかと思いました。データを整備し、ヒアリングを行いながら使いやすく変更していくうちに、「もっとこの項目を増やしてほしい」といった要望が社員からも次々と出てくるようになってきたのです。

活用の手応えがだいぶ出てきたので、現状のSalesforceの活用状況を診断してもらえる企業はないかと探していた時、紹介していただいたのがパナテキーラ。ハイスポットレビューを進めるためには、私ひとりでは日々の作業が追いつかなくなってきたということもあり、Salesforce認定アドミニストレーターの人材を派遣してくれるActiiの導入も決定しました。私が日常的にやっていた作業をまずは手助けしてもらい、自分はもっと現場とのコミュニケーションに集中し、彼らの要望にどう応えていくかに注力したいという意図でした。

藤田 舞 氏

藤田 舞 氏

株式会社日本M&Aセンター データマーケティング部 SMD室 室長

新卒で日本M&Aセンターに入社。営業支援業務などを経験後、Salesforce管理の主担当に抜擢。独学で自社のSalesforce運用を見直し、保有するデータ品質の大幅な向上と積極活用を推進している。

パソナテキーラのアドミニストレーターは、弊社が実現したい目標を汲み取ったうえで、現在のSalesforceが業務内容に沿っているかを常に気にかけてくれます。本当に、いまとなっては社内にいてくれないと困るような存在です。

データ活用の推進には日々の管理が重要

インタビュー仕事風景

システムを最適化し続けていくために必要なこと

当社は現在、1年に約60人のペースで社員が増えているのですが、それにともなって業務もどんどん拡大しています。当然、社員が100人のときと300人のときでは必要なシステムは違いますし、ハイスポットレビューの結果から明確になった自社のSalesforceのあるべき姿を目指して最適化していかなければなりません。当然、私ひとりの対応では間に合わないので、社内にSalesforceの専門家がいてくれるのはすごく安心です。Salesforceの専門家が社内に常駐してくれることでわからないことをすぐに聞けますし、増やしたい機能も随時相談できます。

また今、事業戦略実現のために新たなSalesforceのプロジェクトなどもパソナテキーラと進めていて、多くのエンジニアや専門家と関わっているのですが、アドミニストレーターにその架け橋になってもらったりもしています。自分だけではエンジニアの言葉を理解できないときも、アドミニストレーターがわかりやすく翻訳してくれたり、「これを実装するとシステムにこういう影響がありますよ」と説明してくれたりします。

当社の強みは過去の実績と圧倒的なデータ量です。それをいま以上に活用できれば、生産性や売上のアップにつながると考えています。そのためには、まずSalesforceの地道な運用やメンテナンスが欠かせないと考えています。
保有しているデータを今後、どのように利用していけるのか、が当社の今後のチャレンジなのですが、その進化を続けていくために、ずっとサポートいただきたいと思っています。

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