見込から売上回収(Lead-to-Cash)まで管理できると思っていたのだが...

SFAとは、つまりは営業活動の効率化をはかるものであり、それだけでは売上の予測や請求回収のタイミング、お客様の取引履歴、販売後のやりとりなど、お客様に関する情報の全てを網羅できていないのです。
確かにSalesforceは取引記録(トランザクション)を管理することを主眼としたシステムではありません、しかし、そのために営業システムを複数乱立させるのは、使い勝手や管理の面で煩雑さを増すだけです。一方で、単なる営業の活動記録にとどまらないSalesforceの利活用を実践されているお客様もいらっしゃいます。どのようなアプローチが目的達成への道筋となるでしょうか。

見込から売上回収(Lead-to-Cash)まで管理できると思っていたのだが

【社内の声】

  • 「で、結局今月、来月と売上の見込みはどうなってるの?」
  • 「どのお客にいつ、いくらの請求をすることになっているの?」
  • 「結局販売管理のシステムも導入して、データのやりとりをしなければならないの?」
  • 「このお客さん、過去に何を買ってくれてたの?」

解決へのヒント

ヒント1 「標準機能の限界点と開発の必要性の有無を明らかにしましょう」

ヒント1 「標準機能の限界点と開発の必要性の有無を明らかにしましょう」

Salesforceは元々は販売や購買、在庫といったトランザクション系のシステムではありません。しかし幾多のバージョンアップを経て、ある程度の売上予測の機能や商品の管理等の機能も備わるようになりました。
ただ、多くのSalesforceの導入例では、こうした機能領域まで踏み込んだ検討をしないままに初期導入フェーズが計画され、展開されているのが現況です。そのため「そもそも、そういった機能は知らない」「知らないわけではないが、詳しい人がいないので手をつけていない」というお客様が意外に多いのです。また当初は次の導入フェーズで展開しようという計画があったにも関わらず、タイミングを逸してしまっている例もあります。
Salesforceを単なる営業の活動記録に留めずに最大限活用するには、まずは現在どこまで使えていて、この先「やりたいこと」が何で、どこまで「標準機能+コンフィギュレーション」でまかなえるのか、どれくらい「開発」を必要とするのか、整理することが極めて大切になります。
パソナテキーラではこのような悩みを持つお客様のご支援の経験とノウハウを蓄積し、Salesforceを最大限に活用するためのコンサルティングサービスを提供しています。

ヒント2 「他のシステムとの共存をはかりましょう」

ヒント2 「他のシステムとの共存をはかりましょう」

一方、すでに必要なトランザクション系のシステムも稼働しているが、適切なデータが適切なタイミングでSalesforceと同期がとれていないため、「お客様」の情報が一気通貫で見えない、という例も多く見られます。
特にこの場合に顕著なのが、それぞれのシステムの事情で同じような情報を複数で管理しているという、非効率かつ場合によっては重大な間違いを誘発させかねない危険な状態が生まれやすいという問題です。
あくまでもビジネスの源泉である「お客様」を中心にして、どの様なシステムの役割分担と情報の連携ポイント(同期ポイント)を持つべきなのか、慎重に設計し、適切なインテグレーションを行うことが肝要です。
パソナテキーラでは、システム全体の青写真を描くお手伝いをし、適切なインテグレーションのご支援をいたします。

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